連鎖美容機(jī)構(gòu)為什么做不大？
發(fā)布時(shí)間：2017-09-08
1、企業(yè)自身在一個(gè)既定的方向上耕耘著嗎?
不清楚自己的核心在哪里,就像打仗時(shí)攻擊方向不清晰，加之力量不夠強(qiáng)，已有的優(yōu)勢(shì)資源不能集中，導(dǎo)致分散的部分更加弱小，在市場(chǎng)上始終是沒(méi)有“聲音”的。
核心優(yōu)勢(shì)是什么，不清晰
我們服務(wù)于美容企業(yè)時(shí)始終強(qiáng)調(diào)“超級(jí)客流工具”。客流對(duì)美容院、養(yǎng)生館、理發(fā)店來(lái)說(shuō)是最重要的一步，很多門店的轉(zhuǎn)化率很高，但是客流不夠，所以即便是真有“暴利”可言，沒(méi)有客流也是枉然。
在同很多企業(yè)家聊天過(guò)程中會(huì)問(wèn)到，你的店吸引客流的東西是什么?很多人會(huì)說(shuō)我的裝修有格調(diào)、我的店員技術(shù)好、我的產(chǎn)品好。但凡是能用錢解決的問(wèn)題都不是問(wèn)題：裝修好，其他企業(yè)照搬一個(gè)或者超過(guò)你的店是很容易的事;人才好，挖人跳槽也是再容易不過(guò)的事;產(chǎn)品好，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手照抄一個(gè)也非常容易。
如果這些因素是企業(yè)吸引客流的關(guān)鍵，也許現(xiàn)在存活得很好，但絕不是長(zhǎng)遠(yuǎn)之道，目前之所以有市場(chǎng)，是因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)還有空間，隨著外資的伺機(jī)強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入，本土企業(yè)的也正在圈地?cái)U(kuò)張，被淘汰便是遲早的事。美容行業(yè)正面臨著一場(chǎng)革命，有革命就有流血有犧牲，所以一些企業(yè)的消亡便成為了行業(yè)發(fā)展注定的悲劇。
2、你的店員知道該為你賣什么產(chǎn)品嗎?
核心產(chǎn)品能否成為盈利產(chǎn)品？
這里我以“剪發(fā)”為例進(jìn)行分析，剪發(fā)是一個(gè)很好的吸引客流的工具，理發(fā)是基礎(chǔ)需求，人人都需要理發(fā)，所以美發(fā)店是不缺客流的，可是靠理發(fā)帶來(lái)的利潤(rùn)是很低的，那么怎么樣在理發(fā)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)盈利?
我們發(fā)現(xiàn)在美發(fā)、護(hù)發(fā)的基礎(chǔ)上，很多美發(fā)店干脆把美容院搬到理發(fā)店。但是，美發(fā)店品牌必須說(shuō)清楚：自己到底是一個(gè)什么樣的理發(fā)店?消費(fèi)者進(jìn)店肯定不是因?yàn)槟愕拿廊葑龅暮貌艁?lái)的，肯定是美發(fā)、護(hù)發(fā)做的好才會(huì)來(lái)。所以美發(fā)店的產(chǎn)品體系需要圍繞美發(fā)、理發(fā)做一個(gè)劃分。
我們經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期觀察發(fā)現(xiàn)，大量美容院產(chǎn)品服務(wù)體系是不清晰的，除了基礎(chǔ)項(xiàng)目服務(wù)，大多數(shù)美容院的做法是市場(chǎng)上流行什么，店里就引進(jìn)什么項(xiàng)目。核心項(xiàng)目究竟是什么，自己也不清楚。元一連鎖策劃將這樣的狀況定義為項(xiàng)目繁雜，大到SPA、整形小到祛斑、護(hù)唇，簡(jiǎn)直是無(wú)所不包，產(chǎn)品也是五花八門，不知道哪個(gè)品牌的好。店員技師在給顧客推薦的時(shí)候也不知道賣什么產(chǎn)品。
以良子為例，良子是做足療起家，消費(fèi)者一定認(rèn)為你的足療一定是服務(wù)最好的，能滿足所有顧客對(duì)足療的要求，但是良子偏偏認(rèn)為足療不賺錢，便在足療店里邊引進(jìn)了一批資金，開發(fā)了一批SPA養(yǎng)顏美容的產(chǎn)品。但是消費(fèi)者不這樣想，在消費(fèi)者的潛意識(shí)里良子是一家足療店，在里面做SPA就變成了一件很奇怪的事。然而陸琴腳藝能做大，原因是因?yàn)殛懬倌_藝起步是修腳，靠洗腳吸引客流，消費(fèi)者到店洗腳是最便宜的服務(wù)，但是只要涉及修腳的一系列服務(wù)，費(fèi)用就會(huì)非常貴，在這里我就不做過(guò)多分析了。
其實(shí)在營(yíng)銷領(lǐng)域里，你是什么并不重要，關(guān)鍵是消費(fèi)者認(rèn)為你是誰(shuí)?永遠(yuǎn)不要挑戰(zhàn)消費(fèi)者的心智。